一、全球錳礦石定價與市場基本情況
（一）錳礦石貿易以長期協議(yì)價爲主，現(xiàn)貨和(hé)指數定價模式逐漸興起
“長期協議(yì)價格”是指每年買賣雙方經過談判确定的國際價格，這(zhè)個價格也(yě)是在雙方簽訂長期穩定的合同基礎上(shàng)制定的價格，時(shí)間期限爲一年，貨物的交易都遵守此價格。而這(zhè)種長期有效的合同中買賣雙方所普遍接受和(hé)遵守的長期協議(yì)價格即是上(shàng)下(xià)遊長期合作(zuò)方式的體現(xiàn)，也(yě)是國際礦業巨頭和(hé)錳礦石需求廠(chǎng)商最常用(yòng)的一種合作(zuò)方式的體現(xiàn)。可以說，在相對(duì)穩定的市場環境基礎上(shàng)，年度長期協議(yì)價格這(zhè)種傳統定價方式的優點是每年價格固定，這(zhè)種價格的穩定性讓上(shàng)遊錳礦石的供應商銷售量和(hé)銷售收入都得以保證的同時(shí)，讓下(xià)遊鋼鐵(tiě)廠(chǎng)的原料供應和(hé)采購成本也(yě)相對(duì)穩定，買賣雙方的利益得到(dào)了(le)雙赢。
近年來(lái)，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高(gāo)于長期協議(yì)價格。一方面是因爲以現(xiàn)貨交易爲主的中小(xiǎo)鋼廠(chǎng)爲保證其鋼鐵(tiě)産量，願意以高(gāo)價來(lái)采購進口錳礦石。另一方面，現(xiàn)貨交易市場中大(dà)量的投機貿易商進行炒買炒賣進一步推高(gāo)了(le)錳礦石現(xiàn)貨交易的價格。錳礦石供應商對(duì)傳統定價機制的不滿表露得尤爲明(míng)顯，希望通過現(xiàn)貨交易方式或指數價格模式進行交易。其優勢在于對(duì)市場供求關系變化做出及時(shí)的調整和(hé)必要的反應，讓供應商在市場發展态勢較好(hǎo)時(shí)候得到(dào)更多利潤，在市場需求量低(dī)時(shí)生産成本也(yě)降低(dī)；而現(xiàn)貨定價的缺點是不确定性使得雙方均無法對(duì)錳礦石進出口做出長遠規劃。
（二）全球錳礦石資源與産能(néng)集中度高(gāo)，生産商對(duì)價格影響力強
一是全球錳礦資源分布不均，主要分布在南非、巴西、烏克蘭、澳大(dà)利亞等國家和(hé)地區(qū)。
美(měi)國地質調查局（USGS）2020年統計(jì)數據顯示，世界錳儲量總計(jì)8.12億噸，但(dàn)分布很(hěn)不均勻，主要集中在南非、巴西、烏克蘭、澳大(dà)利亞等國家和(hé)地區(qū)。超過95%的世界錳礦總資源量集中分布在14個國家，分别爲南非、巴西、烏克蘭、澳大(dà)利亞、加蓬、中國、印度、加納、哈薩克斯坦、墨西哥(gē)、玻利維亞、格魯吉亞、保加利亞、俄羅斯。中國現(xiàn)已查明(míng)的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，居世界第六位，但(dàn)礦石品位差，富錳礦僅占6%，可用(yòng)錳礦資源隻占保有資源總量的40%左右，長期依賴進口。
二是全球錳礦生産集中度高(gāo)，海外(wài)礦業巨頭控制了(le)優質資源。
2020年全球錳礦供應量約5580萬噸，錳礦生産主要集中在南非、中國、澳大(dà)利亞、加蓬、巴西等國家和(hé)地區(qū)。其中，南非錳礦石産量1900.6萬噸（平均品位38%），主要公司爲必和(hé)必拓旗下(xià)的南緯32°公司（South 32°）以及南非錳業公司；中國錳礦石産量1031.9萬噸（平均品位14%），主要公司爲中信大(dà)錳、新疆科邦、長陽古城(chéng)等；澳大(dà)利亞錳礦石産量797.6萬噸（平均品位45%），主要公司爲South 32°和(hé)英美(měi)資源集團；加蓬錳礦石産量732.6萬噸（平均品位48%），主要由埃拉米特（Eramet）通過其子公司康密勞（Comilog）運營；巴西錳礦石産量269.9萬（平均品位44%），主要公司爲淡水(shuǐ)河(hé)谷。
（三）全球錳礦石市場和(hé)鋼鐵(tiě)市場價值鏈高(gāo)度相關，礦山和(hé)大(dà)型鋼鐵(tiě)企業談判決定長協價
錳礦石是錳冶煉領域的原材料，其市場規模與鋼鐵(tiě)行業發展情況高(gāo)度關聯。90%以上(shàng)的錳礦石用(yòng)于生産錳系合金(jīn)産品（錳鐵(tiě)、矽錳、金(jīn)屬錳等），作(zuò)爲煉鐵(tiě)和(hé)煉鋼過程中的脫氧劑和(hé)脫硫劑。因此，錳礦生産商與鋼鐵(tiě)企業之間的關系是緊密相連不可分割的。錳礦石生産商和(hé)鋼鐵(tiě)廠(chǎng)商之間既相互依存又相互競争，尤其是在錳礦石的價格上(shàng)的激烈争奪。鋼鐵(tiě)市場整體上(shàng)屬于充分競争的市場，錳鋼生産商由于不具備寡頭壟斷地位，而無法通過提高(gāo)錳産品的售價來(lái)轉移成本。
由于每年談判的雙方涉及到(dào)數量衆多的買方和(hé)賣方，逐漸發展成爲有一定的影響力企業參與談判。淡水(shuǐ)河(hé)谷集團、力拓集團和(hé)必和(hé)必拓集團等礦業巨頭毫無争議(yì)地成爲賣方談判代表。根據地區(qū)性質買方市場主要包括歐洲和(hé)亞洲兩個區(qū)域，其中歐洲市場具有代表性的談判廠(chǎng)商有德國蒂森克虜伯鋼鐵(tiě)公司（TKS）、英國英鋼聯、法國阿賽洛集團（ARCELOR）和(hé)意大(dà)利伊爾瓦鋼鐵(tiě)公司（ILVA）等，亞洲市場談判的代表企業包括日本新日鐵(tiě)、中國的寶武集團、河(hé)鋼集團等。
此外(wài)，價格談判包括“同步變動”和(hé)“首發-跟随”兩大(dà)慣例。同步變動慣例是指談判雙方對(duì)于“相對(duì)上(shàng)年價格漲跌幅度”這(zhè)個單一變量做嚴格限定，隻要漲跌幅确定則其他(tā)價格均同比增長或下(xià)降，不用(yòng)逐一談判制定每項價格。首發-跟随慣例是指在每一輪談判過程中最先達成協議(yì)并發布的價格即首發價格，其餘談判的參與者則需終止談判而遵守首發價格。一般來(lái)說，礦石供應商均會(huì)承諾，給予第一家大(dà)客戶的錳礦石價格不會(huì)高(gāo)于之後談判的商家。目的是爲了(le)最大(dà)程度上(shàng)簡短而迅速地完成價格議(yì)定，盡可能(néng)避免在博弈中給雙方均造成高(gāo)額的交易成本。
二、我國錳礦石市場情況及其對(duì)定價機制的影響
（一）我國對(duì)低(dī)品位錳礦石價格具有較強影響力，但(dàn)高(gāo)品位礦石嚴重依賴進口，價格影響力弱
一是我國作(zuò)爲第二大(dà)錳礦生産國，對(duì)低(dī)品位錳價具有較強影響力。
根據2020年統計(jì)，我國現(xiàn)已查明(míng)的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，生産錳礦石1031.9萬噸，占全球總産量的17.6%，全球排名第二。我國錳礦山主要分布在廣西、貴州、新疆、湖南、湖北等地區(qū)，主要礦山包括大(dà)新錳礦、天等錳礦、古城(chéng)錳礦、科邦錳礦、長溝錳礦以及三和(hé)錳礦等。總體特征呈現(xiàn)“産地多，規模小(xiǎo)，貧礦多，富礦少”的特點。國内錳礦山報(bào)價主要根據錳礦産區(qū)、品位、供需、庫存等自(zì)主報(bào)價，自(zì)主能(néng)力較強。
二是我國高(gāo)品位錳礦石需求旺盛，對(duì)外(wài)依存度超過90％。
2020年我國錳礦消費量爲4206.65萬噸，其中錳礦生産1031.9萬噸，進口3166.55萬噸。因國内錳礦石品位低(dī)，平均含量爲14%，進口錳礦石品位高(gāo)，因此我國錳礦對(duì)外(wài)依存度超過90%，錳礦進口量近五年年均複合增長率在10%左右。
（二）海外(wài)礦山公司主導全球錳礦石貿易，中國買方在議(yì)價方面處于被動地位
一是由海外(wài)礦山主導的錳礦石國際貿易規則不利于中國買方。
中國錳礦石需求量大(dà)幅度增長，在買賣雙方的價格談判中的地位開(kāi)始越來(lái)越重要。但(dàn)現(xiàn)行錳礦石價格談判機制不能(néng)體現(xiàn)中國需求一方的利益訴求，中國的買方處于被動地位。國際礦業集團總是能(néng)夠繞開(kāi)中國，與談判阻力最小(xiǎo)的日歐鋼廠(chǎng)達成協議(yì)，所達成的價格高(gāo)于同中國談判的價格，并迫使中國接受。在中國市場上(shàng)，能(néng)夠與國際礦業巨頭簽訂長期合同的也(yě)僅爲大(dà)型鋼鐵(tiě)企業。
中小(xiǎo)型廠(chǎng)商采購錳礦石主要通過兩個途徑。一方面，通過代理(lǐ)公司向國外(wài)大(dà)礦山訂購，價格以礦山公布爲準，實行CIF制，沒有議(yì)價空(kōng)間，且價格都是期貨價。時(shí)間跨度長造成價格波動風(fēng)險較大(dà)，很(hěn)有可能(néng)出現(xiàn)礦石到(dào)港後訂貨價遠低(dī)于港口現(xiàn)貨價的情況，這(zhè)種風(fēng)險暫時(shí)難以規避。另一方面，會(huì)向港口貿易商以當前現(xiàn)貨價格訂購部分錳礦石，但(dàn)是中間經過貿易商環節，這(zhè)種采購方式從(cóng)長期來(lái)看(kàn)價格偏高(gāo)。
二是海外(wài)礦山公司傾向于從(cóng)長協價走向現(xiàn)貨指數價。
近年來(lái)，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高(gāo)于長期協議(yì)價格。澳洲主要礦山認爲大(dà)的價格落差，使得以長期協議(yì)價格不符合市場的實際價格，也(yě)不能(néng)體現(xiàn)澳洲錳礦的自(zì)身價值。爲此，必和(hé)必拓集團取消了(le)與客戶簽訂長期合同，新增産能(néng)也(yě)以現(xiàn)貨價格交易方式進行出售。力拓也(yě)采取擴大(dà)錳礦石現(xiàn)貨市場銷售的數量和(hé)比例等措施。在定價方式上(shàng)，必和(hé)必拓集團與力拓集團提出希望按照鎳等商品在倫敦金(jīn)屬交易所交易的指數價格模式進行改革傳統定價方式，認爲定價方式應該與現(xiàn)貨市場的價格趨勢相統一。